دوشنبه , ۱۲ تیر ۱۳۹۶

4 عامل اساسی در موفقیت تجارت الکترونیک B2B-1

 شباهات زیادی بین تجارت الکترونیک B2B و  B2C وجود دارد( تجارت بنگاه با بنگاه/ بنگاه با مشتری) که باعث هم پوشی این دومقوله بایکدیگر می شود. برخی از این هم پوشی ها بهتر قابل تشخیص هستند : عوامل کلیدی مانند جستجوی هوشمندانه (intuitive search)، تصاویر با کیفیت بالا از محصولات و هدایت آسان در صفحات.

 بااین حال باتوجه به چالش هایی هم چون چرخه ی خرید طولانی تر ،حجم بالاتر فروش، قیمت های پایین تر  و تصمیم گیرندگان چندگانه ،راه موفقیت تجارت الکترونیک B2B نیازمند رویکردی اندک متفاوت تر از برنامه های قدیمی  B2C می باشد. در حقیقت اغلب تجارت ها درباره ی چهار عامل  کلیدی اهمال می کنند که می توان کیفیت حوزه ی تجارتی شما را بهبود بخشد. دراین مقاله به طور خلاصه گریزی به آنها می زنیم تااین عوامل را با یکدیگر مرور کنیم :

۱. شخصی سازی :

امروزه مردم از شرکت ها و سازمان ها خرید نمی کنند بلکه طرف معامله ی آن ها افراد هستند. شخصی سازی ( personalization) یا بهتر بگوییم نشان دادن تجارت خود بانام یک شخص  حقیقی تا یک مجموعه ی حقوقی، بیشتر می تواند اشخاص را به شما نزدیک کند. این نکته اغلب توسط تجارت ها مورد اغماض قرار می گیرد؛ چرا که مجموعه های تجاری می هراسند غیر حرفه ای، رشد نایافته و کوچک به نظر برسند. در کنار این ترس باور نادرستی وجود دارد که بسیار گمراه کننده است : باور به غیر حرفه ای به نظر رسیدن توسط مشتری . باید گفت بین تراکنش های B2B  وb2c تفاوت  زیادی وجود دارد. تجارت بنگاه با بنگاه برخلاف بنگاه باافراد ، مبتنی بر حساب (account based) می باشد به این صورت که مشتریان به نمایندگی ازیک شرکت کل محصولات یا خدمات را خریداری می کنند. در فرایند سرمایه گذاری این فرایند درباره ی  اشخاص کمتر اتفاق می افتد. البته  این “کمتر رخ دادن ” به معنای این نیست که تجارت بنگاه با بنگاه شامل اشخاص نمی شود.

حقیقت این است که شخصی سازی باعث می شود شما صدای مخصوص به خودتان را داشته باشید و مفهوم ” وفاداری برند” برایتان معنا پیدا کند.

چرا شخصی سازی می تواند منجربه رشد و نرخ تغییر بیشتری برای شما بشود؟ حقیقت این است که  ما آدمیان نه تنها به طور ذاتی تمایل به ارتباط با اجتماع خود داریم ، بلکه دوست داریم هم چون انسان با ما برخورد شود. این بدان معناست که تجارت ها از تجارت هایی که دوست دارند با آنها در ارتباط باشند خرید می کنند – نه از مجموعه های سرد وبی روح  که اکثر رابط های آن روباتیک هستند.

برای شروع لیستی از شرکت ها ومجموعه هایی که با شما کار می کنند تهیه کنید- منظور ما لیست اشخاص و تصمیم گیرندگان اصلی در یک مجموعه واطلاعات دقیق تماس با آنهاست نه صرفا تماس با خود شرکت یا مجموعه. این روش به شما کمک می کند به طور غیر رسمی و دوستانه تری به اشخاص دسترسی پیدا کنید نه سازمان ها.

در نهایت قدرت شخصی سازی را در کار محتوای تولید شده توسط مشتریان ، دست کم نگیرید. منظور ما ” تصدیق نامه های مشتریان” (testimonial) است.اخیرا گزارش شده است که تبلیغات مبتنی برتصدیقات مشتریان در فیس بوک  به طور متوسط  ۳۰۰%  آمار بالاتری از تبلیغات صرف یک برند در نرخ کلیک(CTR) دارد.

پس بخاطر داشته باشید شخصی سازی به معنای فقط و فقط یک چیز است : ارتباط انسان ها با انسان ها.

۲. خدمات ارسال (shipping)

 باتوجه به زمان زیادی که مجموعه ها برروی کانال های فروش خود  صرف می کنند، اما بسیاری از تجارت های الکترونیک بنگاه با بنگاه  ” فرایند حمل و ارسال ” را دست کم می گیرند.سطح خدماتی که شما ارایه می دهید نقش بسیار حیاتی و مهمی را در تحکیم روابط بنگاه با بنگاه شما دارد. اما ثبات این روابط در مراحل نهایی برروی خرید اولیه(initial purchase) است.به بیان دیگر “خدمات ارسال” شما می تواند باعث تبدیل های کوتاه مدت وبلند مدت برای شما بشود یا برعکس به ضرر شما تمام شود. در یک پژوهش موردی که درباره خرید آنلاین صورت گرفته بود این نتایج مشخص شد :

• ۶۱% آزمودنی ها اذعان داشتند که  سبدهای خرید را بدلیل هزینه های ارسال بالای غیر قابل انتظار، در مراحل نهایی ترک کرده اند.

• ۵۰% اظهار داشتند سبدهای خرید را بدلیل اینکه خرید آنها کلان نبوده و شامل ارسال رایگان نمی شده است ، ترک کرده اند.

درحقیقت هزینه های ارسال – یا بهتر بگوییم هزینه های غیر واقعی ارسال- یکی از دلایل ترک سبدهای خرید درمراحل پایانی در سرتاسر دنیاست.

در ادامه ی مقاله همراه  ما باشید…

 

درباره ی محمد رجبی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *